L’auteur Daniel Kahneman, prix nobel d’économie en 2002 publie le livre Thinking Fast and Slow en 2011. Il décrit les biais cognitifs de notre cerveau et comment notre intuition peut-être trompée.

Nous avons 2 manières de penser :

  1. L’expérience intuitive/impulsive (système 1)  / Thinking Fast

    Votre cerveau travaille sans le moindre effort, lorsque vous choisissez sur quel siège s’asseoir dans une salle d’attente.

  2. L’expérience lente, réfléchi, logique avec effort (système 2), la pupille se dilate de l’ordre de 50% / Thinking Slow

    Apprendre les règles d’un jeu complexe vous empêche de faire plusieurs choses à la fois. Ce livre explique les situations dans lesquels il ne faut pas laisser la main à votre système 1.

Le cerveau est en mesure après l’apprentissage par le système 2 d’utiliser

ensuite son système 1. Par exemple lorsque vous apprenez à conduire, difficile d’avoir une conversation pointu (car la conduite est une tâche qui demande l’intervention du système 2). Sur l’autoroute une fois votre permis de conduire en poche il est simple d’avoir une conversation (vous avez assimilé la conduite qui peut donc être effectuée sans effort par le système 1). Lorsque vous arrivez sur un croisement dangereux vous remarquez que vous arrêter naturellement votre conversation pour utiliser votre système 2.

10 idées de »Thinking, Fast and Slow » résumé dans cette vidéo en anglais :

Voici les idées principales du livre :

  • Amorçage : Le fait d’être influencé selon le contexte

En montrant une image avant de demander un mot je peu influencer mon interlocuteur. Ce qui explique que se forcer à sourire nous aide à être plus heureux.

  • La loi des petits chiffres :

Nous assumons des réalités statistiques en fonction de chiffres non représentatifs. Si je lance une pièce 10 fois la probabilités d’avoir l’une de ces 2 séries est identique sur un échantillon aussi faible, ce qui est contre intuitif.

  • L’ancrage :

Si je vous pose la question suivante : Combien y a t-il de pays Africains ?
Avant de répondre vous assistez à un tirage de boule aléatoire soit 10 ou 65.

Ce tirage de boule n’ayant aucun lien de cause à effet a un impact significatif sur votre réponse. C’est pour cette raison qu’il est recommandé de proposer le premier chiffre lors d’une négociation qui ancre la négociation.

Théorie des perspectives :

Répondez aux problèmes suivants :

– Problème 1 : choisir entre gagner 900€ ou 90% de chance de gagner 1000€
– Problème 2: choisir entre perdre 900€ ou 90% de chance de perdre 1000€

Il y a de forte chance que vous choisissez de gagner 900€ pour le problème 1, et 90% de perdre 1000€ dans le problème 2.

Ces études démontrent que nous choisissons de gagner 900€ parce que notre aversion au risque est faible pour les gains.
A contrario nous choisissons 90% de chance de perdre 1000€ car notre aversion au risque est forte pour les pertes.

La théorie des perspectives explique la popularité du loto. Le fait d’avoir une possibilité même infime d’avoir un gain représente beaucoup plus que sa valeur réelle. A contrario beaucoup souhaitent une assurance/couverture à 100% même si son coût est largement supérieur au risque.

C’est le livre le plus intéressant que j’ai pu lire ces dernières années. Pour développer des compétences utiles tout au long de votre vie en comprenant bon nombre de manipulations.

Pour aller plus loin voici une conférence chez Google :

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