Vous êtes une société en mode SaaS en quête de débouchés ? A la frontière entre le marketing et la vente, les programmes de revendeurs représentent un atout unique pour appuyer vos ventes et votre notoriété. Pour Daniel Nilsson, expert en stratégie de croissance, « un programme de revendeurs bien calculé peut accélérer vos ventes à des niveaux légendaires et atteindre des chiffres que vous n’auriez jamais pu atteindre seul. » On vous explique comment créer un tel programme en 6 points :

  • Prenez du recul sur votre stratégie

Un programme de revendeurs n’est pas une mince affaire et soutient avant tout une stratégie de croissance de long-terme. Les retours sur investissement ne sont donc pas immédiats. Avis aux entrepreneurs impatients et court-termistes : passez votre chemin. Cependant, si vous hésitez, créez vous-même votre cahier des charges gratuitement en cliquant ici.

  • Fixez vos objectifs et votre cible

A chaque stratégie différente, un partenaire différent ! En effet, il existe plusieurs sortes de revendeurs selon vos objectifs de croissance, il vous faut donc être au clair avec la question : « Pourquoi ai-je besoin d’un programme de revendeurs ? ». Est-ce pour amincir vos coûts d’acquisition ? Atteindre de nouveaux marchés ? Galvaniser la notoriété de votre marque ?

  • Choisissez le partenaire qu’il vous faut

Vous êtes au clair sur votre besoin et votre stratégie, maintenant il va falloir passer aux choses sérieuses : le choix de vos partenaires. Du revendeur classique au revendeur à valeur ajoutée, en passant par les commerciaux indépendants, les OEM ou encore les intégrateurs : les choix ne manquent pas. Mettons que vous souhaitiez atteindre de nouveaux marchés, vous devrez privilégier les revendeurs à valeur ajoutée, par rapport, par exemple, aux commerciaux indépendants qui permettent surtout de réduire vos coûts. Pour mieux vous décider, Resels vous accompagne dans votre choix.

  • Fixez les règles du jeu et respectez-les​

Tout partenariat doit mener à un contrat explicite, que Resels peut vous aider via un template. A travers ce contrat, posez les bases d’une coopération saine et claire entre votre marque et votre revendeur : clarifiez au maximum vos objectifs et ceux de votre partenaire pour que chacun de vous deux travaille sur la même longueur d’onde. Au-delà du contrat, n’oubliez pas qu’un partenariat est une relation de confiance, d’égal à égal et de longue durée : entre 6-8 ans en moyenne de collaboration loyale, alors qu’un commercial reste entre 12-18 mois.

  • Marketing, marketing, tout est marketing​

Votre revendeur n’est pas votre client mais votre partenaire, et en tant que tel, celui-ci attend aussi de vous des contreparties. Outre sa rémunération, n’oubliez pas de le gratifier à travers des formations, de la publicité, du support, des privilèges commerciaux. Bref, aimez votre partenaire autant qu’il vous aime, comme dans un couple, la synergie de vos efforts peut doublement payer.

  • C’est l’heure de mesurer vos résultats

En bon commercial qui se respecte, il vous faudra, passée une certaine période, mesurer les résultats de votre revendeur et les comparer avec vos objectifs. Il vous faudra donc vous séparer des partenaires qui ne vous apportent plus aucune valeur et intensifier, éventuellement, votre relation avec vos partenaires les plus fructueux.

Mettre sur pied un programme de revendeur est un travail de longue haleine dont le succès tient principalement à trois éléments : votre proposition de valeur, votre stratégie et votre choix de partenaire. Un programme qui peut vous rapporter gros et vous faire connaître à grande échelle.

Resels accompagne les sociétés en SaaS et vous aide à construire votre programme de revendeurs, en vous accompagnant et en vous conseillant sur le long terme. Pour une première consultation gratuite de vos besoins, cliquez ici !

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