La méthodologie SPIN créée par Neil Rackham se base sur la plus grande étude commerciale.

La méthodologie SPIN se concentre sur la reconnaissance du besoin (recognition of needs) qui affecte le reste du processus de vente. L’objectif est de poser des questions pour découvrir et faire grandir le besoin de votre prospect.

 

Votre prospect se pose cette question « Est-ce que le coût du changement est plus élevé que le coût de mon problème actuel. »

 

Qu’est-ce que veux dire SPIN ? (types de questions)
  • Situation (Contexte)

Les faits​.

« Quels outils de prospection utilisez-vous ? « 

  • Problème (Problématique)

Pourquoi est-il prêt à changer, le but est de découvrir son besoin implicite.

« Pourquoi êtes-vous à la recherche d’un nouvel outil ? »

  • Implication (Conséquences du problème)

Transformer son besoin implicite en besoin explicite.

« Quel est l’impact de la décentralisation de votre base de données ? »

  • Need Payoff (Solution)

À quel point c’est important si l’on résout votre problème.

« Combien cela vous fera gagner de temps si vos commerciaux travaillent sur la même base de données ? »

Rentrons maintenant un peu plus dans le détail en évoquant des concepts de la méthodologie SPIN.

Définitions :

Les besoins implicites (indirectes, impliques) : « J’ai un problème avec ces chaussette blanche. » Cela implique que j’aime probablement les chaussettes de couleur.

Les besoins explicites (directes, énoncé clairement) : « Je n’aime pas les chaussettes blanches donc je dois acheter des chaussettes de couleur. » J’explique directement mon besoin.

Les problèmes implicites et explicites peuvent concerner :

  • Argent

  • Plans

  • Personne

  • Processus

  • Temps

Les 3 manières de parler de votre produit :
  1. Fonctionnalité -> Parler des features de votre produit. Cela réduit vos chances de vente en faisant réfléchir votre prospect au prix car vous risquez parler d’éléments non pertinents pour votre prospect

  2. Avantage -> Parler de la façon dont votre produit peut aider le client, mais sans être spécifique à son besoin (fonctionne pendant la phase de découverte)

  3. Bénéfice -> Réutiliser le besoin explicite de votre prospect pour démontrer comment votre produit est la solution.

À chaque étape de vente 2 possibilités s’offrent à vous :
  • Réussir -> Avancer dans le processus de vente (par exemple envoyer une proposition commerciale)

  • Échouer -> Continuer sur la même étape (par exemple recontacter le prospect pour prendre rendez-vous)

Votre processus de vente doit mesurer et promouvoir l’avancement du cycle de vente. Dans la première phase de découverte des besoins, il faut poser des questions afin de comprendre les besoins implicites et explicites de votre prospect. Si vous parlez de votre produit, montrer des avantages et non des fonctionnalités. La découverte du besoin explicite est le Graal car il permet de présenter le bénéfice de votre produit qui résout le problème de votre prospect. C’est souvent la clé dans une vente complexe avant de pouvoir demander l’acte d’achat.

Pour finir quelques points généraux à garder à l’esprit :
  • Au début d’une conversation, présentez-vous et demandez si vous pouvez poser quelques questions pour comprendre le besoin de votre prospect.

  • Demander l’acte de vente une fois maximum par interaction, ensuite vous réduisez vos chances de réussite.

  • Varier entre des questions ouvertes (comment augmentez-vous votre chiffre d’affaires ?) et fermées (quels outils commerciaux utilisez-vous ?) afin d’éviter que vos rendez-vous soient perçus comme un interrogatoire.

Si vous voulez approfondir le sujet rien de tel que le livre suivant :

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *