Comprendre ses objectifs

Lister les raisons qui vous poussent à trouver des revendeurs. Le lancement sur de nouveaux marchés, baisser vos coûts d’acquisition, faire connaître votre entreprise… L’aspect financier rentre aussi en compte, mais est-ce plus important pour vous de dégager du chiffre d’affaires ou des bénéfices. Trouver des revendeurs doit être en adéquation avec vos objectifs.

Définir votre cible/revendeur personna

En fonction de vos objectifs, de quels types de revendeurs avez-vous besoin? Si vous avez besoin de leads pour alimenter vos commerciaux nous parlerons d’apporteurs d’affaires. Si vous souhaitez vous lancer sur un nouveau marché, il faudra chercher des VAR (revendeur à valeur ajoutée) comme des agences digitales par exemple. Voici plus d’informations sur les types de ventes indirectes.

Sélectionner vos revendeurs

Comme pour un prospect potentiel la qualification est essentielle pour définir si les objectifs de vos revendeurs sont alignés avec les vôtres. Un revendeur cela prend du temps, de la formation, un accompagnement… comme nous le verrons plus tard. Eviter les prospects qui parlent de la commission dès les premières minutes, à cause du risque d’augmenter votre churn (% de client ayant résilié votre abonnement).

Fixer les règles

Comme tout contrat, il faut en définir les droits et les devoirs en fonction de vos objectifs. L’idée est d’éviter les conflits ultérieurs sur des leads ainsi que les fausses promesses de vos revendeurs. Afin de formaliser ces éléments vous devez créer un contrat de revendeur. Voici un questionnaire pour  » Créer votre programme de revendeurs. »

Penser Marketing et pas Vente

Un revendeur ce n’est pas un client mais bien plus. En moyenne un commercial en B to B sur des produits SaaS travaille pour la même société entre 12-18 mois pour un revendeur c’est entre 6-8 ans. Vos revendeurs doivent être considérés comme des salariés sans badge, d’où l’importance d’être transparent en partageant votre roadmap par exemple.

Créer du contenu spécifique

Vos partenaires ont différentes problématiques par rapport à celles de vos clients finaux. La résolution de leurs points de douleurs fais aussi partie de la valeur que vous leur apportez. La création du contenu pour vos partenaires comme des vidéos, formations et webinaires peuvent les aider. N’hésitez pas à partager votre processus de vente si c’est leur point faible, ou à leur donner un coup de main dans le domaine du marketing. De manière générale il faut à terme qu’il sachent revendre votre produit et en assurer le support.

Préparer votre équipe

Tout nouveau projet demande leurs adhésions, et chacun d’entre eux aura un rôle-clé à jouer dans la réussite de votre programme de revendeur. Ils doivent comprendre l’importance de votre programme de partenaires à long terme et être récompensés à juste mesure pour le temps et l’énergie dédiés.

Mesurer les résultats de vos partenaires

Via, votre CRM (Customer Relationship Management) c’est important de traquer l’activité de vos partenaires. Analyser leurs résultats pour pouvoir les aider ou arrêter cette relation.

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